Iskustva poduzetnika: Kako uspješno provesti prvu akviziciju

Svaki će savjetnik naglasiti da tvrtka koja svoju strategiju rasta vidi u akvizicijama mora točno znati što njima želi postići
Jedna od prijelomnih odluka u tvrtkinu ciklusu jest ona da provede svoju prvu akviziciju. Nulti preduvjet da se to uspješno obavi i završi jest da za tu odluku postoji poslovno racionalan razlog – to može biti širenje tržišta, bilo geografski bilo povećanjem baze kupaca, stjecanje konkurentske prednosti eliminacijom konkurencije ili vertikalnom integracijom, diverzifikacija ponude, smanjenje troškova ili, jednostavno, pružanje dobre prilike za preuzimanje. Svaki će savjetnik za transakcije spajanja i preuzimanja (M&A) naglasiti da, prije svega, tvrtka koja svoju strategiju rasta vidi u akvizicijama mora točno i precizno znati što njima želi postići.

Tvrtka HSM-informatika u svoju je prvu akviziciju ušla upravo vodeći se tim načelima, da proširi portfelj svojih usluga. Jedan od težih izazova u tom postupku pojavio se na samom početku: u Hrvatskoj ne postoji razvijeno kupoprodajno tržište tvrtki, nema kataloga iz kojega ćete izabrati ono što vam se sviđa. No HSM-ov suvlasnik i direktor ​Jakov Urbanke nije se obeshrabrio.

– Početkom 2023. svima za koje sam procijenio da bi mi mogli pomoći s time pustio sam glas da smo zainteresirani za širenje akvizicijama, a posvetio sam se i aktivnom traženju vlasnika IT kompanija zainteresiranih za taj oblik povezivanja. Obavio sam sigurno dvadesetak početnih razgovora. Neki su završili na prvom razgovoru, a neki su došli i do kasnijih faza. Kako to u životu često biva, kontakt s direktorom i tadašnjim vlasnikom tvrtke IDE3 Ivanom Hendijom uopće nisam uspostavio na taj način. Povezao nas je gospodin Ante Mandić, koji je i Ivanu i meni u istom razdoblju bio mentor u sklopu programa Udruge Sentor za mentoriranje poduzetnika, a koji je prepoznao da bi naše povezivanje obojici riješilo probleme: Ivanu, koji je upravo dobio prinovu u obitelji i vidio da mu prijašnji tempo posla više ne odgovara i treba mu pomoć da unaprijedi način kako poduzeće posluje, a meni da pomognem proširiti HSM-ovu ponudu relevantnim programima za koje procijenim da će nam u perspektivi omogućiti razvoj – govori Urbanke.

Usklađivanje očekivanja
Dva su najčešća razloga zbog kojih proces pukne: novac i – novac. U prvom slučaju riječ je o vrednovanju ciljane tvrtke, u drugom o strukturi transakcije. I jedno i drugo događa se u fazi pregovora o cijeni. U vrednovanju ciljane tvrtke najbolje je surađivati sa stručnjacima za procjenu kako bi se postigla fer cijena na temelju čimbenika kao što su multiplikatori (EBITDA, prihod itd.), zatim stanje imovine i novčanih tokova, a i usporedbe sa sličnim tržišnim transakcijama.

U načelu je u praksi​ preuzimateljeva početna cijena utemeljena ponajprije na forenzici financija tvrtke koju želi kupiti; početna cijena s kojom izlazi prodavatelj nadograđena je emocijama i njegovim, često preoptimističnim, planovima budućeg rasta. Preuzimatelj zanemaruje sinergiju koju će mu akvizicija omogućiti kao što je rast prihoda, ušteda troškova, jačanje tržišnog udjela i slično; prodavatelj pak ne prihvaća odgovornost za svoje pogreške koje će novi vlasnik morati rješavati.

– Prvi korak u pregovorima o vrijednosti transakcije bio je uskladiti očekivanja obiju strana da vidimo razgovaramo li o istim redovima veličina. To je važno jer vlasnici tvrtki, posebno ako su i njihovi osnivači, u vrijednost kompanije često uključuju i emotivnu vrijednost, a kupca zanima samo ona stvarna. Kad smo se složili o tome, ostatak posla bio je na savjetnicima koji su predložili model prema kojem će se tvrtka vrednovati, načine isplate i slično – opisuje Urbanke svoje iskustvo.

Urbanke i Hendija prepustili su model isplate stručnjacima i tako izbjegli jednu od zamki koje često završe krahom pregovora. Obojica su, očito, bila svjesna što su sve do te faze uložila u proces i da bi bilo razbacivanje novca, kadrovskih resursa i vremena odustati u toj fazi.

Cijeli članak s hodogramom akviriranja možete pročitati u novom tiskanom i digitalnom izdanju Lidera