Ante Mandić: Od prodaje sati do prodaje sposobnosti

U novom uvodniku za Poduzetnik.biz, Ante Mandić otvara temu koja će obilježiti budućnost tehnoloških kompanija – od Hrvatske do globalnog tržišta

U Hrvatskoj, pa i u regiji, razgovor o vrijednosti IT tvrtke još se prečesto svodi na jedno pitanje: kolika je EBITDA i koja je multipla? Takav pristup nije pogrešan, ali je sve manje dovoljan. On dobro opisuje jučerašnju tvrtku – organizaciju koja prodaje sate, upravlja iskorištenošću ljudi, kontrolira maržu i nastoji imati što manje praznoga hoda između projekata. No sve slabije opisuje tvrtku koja gradi ponovljive platforme, duboko je ugrađena u velike klijente i koristi AI za stvaranje poslovne poluge.

Klasična konzultantska ili IT-uslužna tvrtka mjeri se kroz iskoristivost konzultanata, broj naplativih ljudi, dnevnu cijenu, bench, bruto maržu, fluktuaciju i brzinu zapošljavanja. Te metrike pokazuju disciplinu isporuke i monetizaciju stručnog rada. Ako tvrtka raste gotovo linearno s brojem zaposlenih, logično je promatrati koliko učinkovito prodaje raspoložive sate. U takvom modelu EBITDA je prirodno središte valuacije.

Međutim, EU i SAD gledaju širu sliku. Kod kvalitetnijih IT i konzultantskih kuća sve veću težinu imaju net revenue retention, širenje postojećih računa, koncentracija prihoda, udio ponavljajućih prihoda, dubina u enterprise kupcima, gustoća referenci, vertikalna specijalizacija, konzistentnost isporuke i sposobnost skaliranja preko više tržišta. Pitanje nije samo koliko je tvrtka profitabilna, nego koliko je komercijalno ugrađena, teško zamjenjiva i može li rasti bez proporcionalnog rasta troškova.

EBITDA je važna, ali više nije cijela priča. Nova valuacija IT tvrtki neće izbrisati EBITDA-u. Ona će je staviti u kontekst. Profitabilnost ostaje važna, ali više nije jedini dokaz kvalitete.