Kako je Tokić postao Tokić? 'I da sam propao, ne bi svijet propao. Rođen sam u planini gol i bos'

Od malog dućana u Kranjčevićevoj ulici do regionalnog diva s više od 120 poslovnica – tako izgleda put Tokić Grupe, najvećeg domaćeg lanca auto dijelovima, koji je 1990. s pokojnim bratom Stojanom osnovao Ilija Tokić. Danas zapošljavaju više od 1300 ljudi, u asortimanu imaju preko 300 tisuća artikala, a nakon širenja u Sloveniju i akvizicije tamošnjeg tržišnog lidera Bartoga spremaju se na novi iskorak – izlazak na Zagrebačku burzu. O počecima poslovanja, izazovima i planovima razgovarali smo s Ilijom Tokićem

Sjedište kompanije je na istoku Zagreba, u Sesvetama. Tokić nas je dočekao u velikoj i prozračnoj dvorani za sastanke, oran za razgovor. Topao je i pristupačan čovjek kojem je na prvom mjestu obitelj, a zatim sve ostalo.

Vjeruje u rad i tradicionalne vrijednosti, ali opet, iz razgovora s njim uvidite da je širokih pogleda, osobito kad je riječ o vođenju biznisa. Zato ne čudi to što će nakon građevinske tvrtke ING-GRAD i poljoprivredne grupacije Žito upravo Tokić Grupa biti treća domaća firma koja će, možda već ove godine, ponuditi svoje dionice javnosti na burzi (IPO).

Vaša obitelj je iz sela Rakitno kod Posušja u Hercegovini. Kakav je to kraj?

Planinski. Rakitno se nalazi na 930 metara nadmorske visine. Ljudi su se nekad uglavnom bavili stočarstvom i poljoprivredom. Moji roditelji imali su ovce, krave, konje… Živjelo se skromno. Nije bilo struje, vode ni tehnike. Ćaća je kupio kola s gumenim kotačima. Vukli su ih konji i to je bio prijevoz.

Rođeni ste u Rakitnu ili u Posušju?

Na planini (smijeh). Ni u štali, ni u kući, već pod vedrim nebom. Bila je kišovita i prohladna noć. Majka se vraćala s planine, ondje je čuvala stoku. Krenula je nazad u selo kad je osjetila trudove. Na pola puta me rodila. Jedna baka slučajno je naišla, vidjela je stoku kako luta bez nadzora. Iza grma našla je majku i mene. Omotale su me u pregaču i odnijele kući. Takva su bila vremena. Nije bilo babica, bolnica, ničega.

Vi ste najstarije dijete?

Drugi po redu. Sestra je godinu dana starija. Ukupno nas je bilo sedmero – uz mene još brat i petero sestara. Između najmlađeg i najstarijeg djeteta svega je 12 godina razlike.

Zbog čega su se vaši odlučili na selidbu u Zagreb?

Ćaća je živio u zajednici s dva brata, a još je i baka bila živa. Kad je moj djed umro, imovina se podijelila na četiri dijela. Ćaća je vidio da nas neće moći sve školovati i prehraniti. Tražio je izlaz. U Hercegovini nije bilo života za sve. Ona je naselila cijelu Hrvatsku, Australiju, Ameriku, Kanadu… a sebe nikad nije raselila zbog obitelji s puno djece.

Obitelj vam u Zagreb dolazi 1966., kad ste imali 11 godina. Kako ste tad živjeli?

Ćaća je u Sesvetama kupio kućicu i malo zemlje. Kupio je i kravu. Prodavali smo mlijeko. Ono nas je othranilo narednih četiri, pet godina.

Sjećate li se kako ste se osjećali kad ste iz malog hercegovačkog sela došli u veliki grad?

Išao sam tad u peti razred. Za sve nas to je bila ogromna promjena, ali smo se veselili. Osobito mi djeca, jer smo bili blizu grada i imali smo jesti bijelog kruha (smijeh). S 11 godina prvi put sam upalio svjetlo. Kuća gotovo da nije imala namještaja. Nas sedmero spavalo je u jednoj sobi. Mladima je to danas teško zamisliti. Nismo bili gladni, ali smo bili željni svega.

Što vas je ponukalo da upišete srednju trgovačku školu?

Želio sam upisati nešto što će mi brzo donijeti zaposlenje. To je nudila trgovačka, u kojoj se baš tad pokrenuo smjer auto dijelovi. Prvu godinu imali smo četiri dana škole, dva dana prakse. U drugom i trećem razredu praksa je bila tri dana. Imao sam je u tvrtki Zagreb auto u Martićevoj, a poslovođa je bio divan čovjek. Radio sam sve što je trebalo, ništa mi nije bilo teško.

Tad vam je sigurno bilo nezamislivo da ćete imati svoju firmu?

Znate kad mi se rodila ta vizija? Kad sam završio srednju i dobio putovnicu. Otputovao sam u Italiju i u Trstu vidio kako to Talijani rade. U dućanima od svega 30 kvadrata nudili su sve – ratkape, svjećice, dodatnu opremu, ma sve. Uvijek je u njima bila gužva. Meni je to bio san snova. Ali u bivšoj Jugoslaviji niste mogli otvoriti privatnu tvrtku. Nakon povratka iz vojske nastavio sam raditi u Zagreb autu. Imao sam dobru plaću i davao je mami i sestrama. Za sebe sam morao zaraditi ekstra kako bih imao džeparac. Zato sam radio vikendima i blagdanima, kad god je trebalo. Potrajalo je to tako pet, šest godina, a onda sam otvorio kućnu radinost.

Kakvu kućnu radinost?

Takav oblik djelatnosti bio je dopušten. Ako se dobro sjećam, 1980. sam počeo izrađivati kabele za automobilske svjećice. Kupovao sam repromaterijal u Italiji i Sloveniji i kompletirao to u gotov proizvod, imao sam posebnu prešu. Prodavao sam kabele po cijeloj bivšoj Jugoslaviji preko zadruge Prigorje progres. Zadruga je uzimala preko 40 posto profita, iako sam radio sve sam. U to vrijeme upisao sam i višu školu za vanjsku trgovinu. Ujutro bih radio u trgovini, popodne studirao, a navečer pravio kabele.

Koliko vam je smetalo to što ne možete imati svoju privatnu tvrtku? Jeste li razmišljali o odlasku iz Jugoslavije?

Jesam. Oženio sam se 1986. i plan mi je bio otići u Njemačku. Puno moje rodbine i poznanika već je bilo gore. Upisao sam i tečaj njemačkog jezika. Međutim taman je onda, za dvije-tri godine, premijer Ante Marković uveo slobodno tržište. Odmah sam otvorio firmu i kupio poslovni stan u Kranjčevićevoj. Svidio mi se prozor jer je bio idealan za izlog (smijeh). Uopće nisam sumnjao da je to dobra investicija.

Prvi radni dan, otvarate svoju trgovinu. Sigurno ste bili izvan sebe od sreće.

Predivan osjećaj. Vjerovao sam u sebe i projekt. Morate znati da sam u toj fazi bio šef komercijale jednog sektora u tvrtki Zagreb promet. Kad sam rekao direktoru da ću otvoriti svoju firmu, rekao mi je da ću brzo propasti, da nemam šanse pored velikih kompanija poput Auto Hrvatske, Auto Dubrave, Merkura. Samo sam mu odgovorio: 'Pustite vi mene i dajte mi radnu knjižicu.' Moj dućan imao je svega 30 kvadrata. Ured mi je bio u prizemlju obiteljske kuće, a skladište u garaži. Kupio sam nešto robe i zaposlio jednog dečka. Prije otvorenja trgovinu je blagoslovio svećenik iz Sesveta, Petar Ribić. Već drugi dan pred njom je bio red od desetak ljudi. Ionako nisu mogli svi ući jer je bilo mjesta samo za dva kupca (smijeh).

Čime ste ih privukli?

Bili smo jeftiniji i brži u nabavi dijelova od velikih firmi. Imao sam dobre kontakte u Italiji i Sloveniji. Nazovem dobavljača i roba bi već sutra bila u trgovini. Znao sam i sam ići po robu. Napunimo kombi, ocarinimo, dovezemo i odmah prodamo. Za godinu i pol već sam otvorio drugu trgovinu.

Kad vam se pridružio pokojni brat Stojan?

Vrlo brzo. On je imao staklarsku radnju. Kad mu je umro poslovni partner, nije mogao sam. Staklarstvo je zahtjevan posao, uvijek su vam porezani prsti. Predložio sam mu da mi se pridruži. Bio je mlađi od mene šest godina, nažalost, preminuo je od korone 2020. Kako se posao brzo razvijao, trebao sam zaposlenike. Zapošljavao sam susjede, mlade dečke koji su htjeli učiti i u koje sam imao povjerenje. O auto dijelovima nisu znali ništa.

Koliko im je bilo teško snaći se?

U to vrijeme nije bilo puno tipova vozila. Krenuli smo s 500 osnovnih artikala, a ostalo smo nabavljali po narudžbi. Za usporedbu, danas baratamo s više od 300 tisuća artikala. U početku, dok je još bila Jugoslavija, nije bilo lako ni uvesti robu. Jedino su ovlaštene velike firme imale dopuštenje za uvoz. Mi ostali morali smo plaćati šticung, odnosno dodatnu naknadu kako bismo uopće došli do deviza. Moji strani dobavljači toliko su mi vjerovali da sam kod njih imao otvoren račun. Kako nisam volio ulaziti u velike dugove, svaki mjesec bih plaćao dugovanje. Devize sam posuđivao od prijatelja, vlasnika drugih trgovina auto dijelovima. Opet, kad bi njima zatrebalo, ja bih im posudio. Tako smo dizali jedni druge. Posuđivalo se na povjerenje, bez kamata. Od tih tvrtki, danas njih desetak još posluje.

Je li bilo kriznih razdoblja tih prvih godina?

Ubrzo je izbio rat, tako da je krizno razdoblje bila svakodnevica. U to vrijeme pomagali smo vojsci i zbrinjavali izbjeglice. Bilo je iznimno teško, ali srećom, dućan je odlično radio. Kupcima smo bili zanimljivi jer smo bili i dvostruko jeftiniji od državnih firmi. Tržište je bilo gladno svega.

Jeste li si postavili neki cilj?

Nisam htio ulaziti u dugove i mislio sam da će nam biti dovoljne dvije trgovine. Jednu bi vodio brat, drugu ja, a treća bi čak prodavala tekstil koji bi vodila sestra. Bilo bi to dovoljno da cijela obitelj dobro živi. Međutim, kako se posao razvijao, dobavljači su me nagovarali: 'Ilija, otvori još jedan. Ajde još jedan…' Vidio sam da to može ići. U deset godina otvorili smo deset, jedanaest dućana u Zagrebu i okolici. Zatim su veliki dobavljači poput njemačkog Boscha počeli pitati što je sa Splitom, Osijekom, Rijekom… Tad smo osmislili franšizni model širenja. Pronašao bih ljude koji su nešto znali o auto dijelovima, a nisu imali kapital. Unajmili smo prostore, educirali ih i davali im robu.

Brzo ste se proširili. Je li vas bilo strah tako nagle ekspanzije?

I da sam propao, ne bi svijet propao (smijeh). Rođen sam u planini gol i bos. Nisam imao što izgubiti. Vjerovao sam u projekt. Kad razmišljate pozitivno, radite pošteno i fer ste prema ljudima, tad ne možete pogriješiti. Steknete povjerenje zaposlenika, kupaca i dobavljača. To je najvažnije.

Početkom 90-ih, kad je osnovana Hrvatska, pojavile su se mnoge trgovine s auto dijelovima. Dosta njih danas više ne postoji.

Istina. Tada se otvorilo preko sto tvrtki u Zagrebu. Sve su to bili bivši zaposlenici iz velikih poduzeća Auto Hrvatske, Auto centra, Merkura i drugih. Mi smo već tad bili dobro pozicionirani na tržištu. Imali smo kvalitetnu robu, dobre ljude i trgovine na dobrim lokacijama. Rasporedili smo dućane po kvartovima tako da su bili blizu i kupcima i automehaničarima. Kako se tržište mijenjalo, a grad se širio, i mi smo to pratili. Nekad smo imali tri dućana u Martićevoj, četiri u Kranjčevićevoj, a danas tamo nemamo nijedan. Izašli smo izvan grada. Nekad smo imali dućane od 30 do 100 kvadrata. Danas ispod 1000 kvadrata nema smisla otvarati trgovinu jer je previše modela vozila i dijelova.

Osim odluke da se širite preko franšize, koji su još bili ključni potezi da ste danas ovako uspješni?

Prvo je svakako odluka o otvaranju velikog centra od 1200 kvadrata na Zagrebačkoj cesti. To je bila prva naša velika trgovina. Zatim je to implementacija poslovnog softvera Navision, što je enormno ubrzalo sve naše poslovne procese. Treća odluka bila je učlanjenje u najveću svjetsku grupaciju trgovaca auto dijelovima ATR iz Njemačke. Time nam je omogućen pristup svim svjetskim dobavljačima s kojima smo mogli ravnopravno pregovarati, kao da smo neka velika kompanija iz Italije ili Francuske. Tad smo krenuli u ozbiljne poslove. Prije pet godina kupili smo slovensku tvrtku Bartog. Tržište se još širi i ima velik potencijal. Automobila je na cestama sve više, a po prosječnoj dobi sve su stariji jer se puno više kupuje rabljenih vozila nego novih.

Kako su vas dočekali Slovenci?

Trebalo je vremena da se konsolidiramo, ali to je očekivano. S vremenom smo prihvatili neke stvari iz njihove poslovne kulture, a oni iz naše. Sad nam ide jako dobro. Njihovo znanje o gumama i naše o auto dijelovima pokazalo se kao odlična sinergija. Prošlu godinu Tokić Grupa povećala je poslovne prihode za više od 10 posto, na 232 milijuna eura.

Hoćete li ove godine zabilježiti rast?

Mislim da će biti jača nego prošla. Stalno investiramo. Ove godine otvorili smo 11 novih poslovnica, a iduće godine imamo u planu otvoriti dva-tri nova centra u Sloveniji. Ne bojimo se za naš biznis.

Nije li vas strah globalne neizvjesnosti, rata u Ukrajini, trgovinskih sukoba…?

Ne. Mi smo od 2008. do 2015., kad je kriza bila stalna, najviše rasli. Bitno je da niste zaduženi, da imate dovoljno vlastitog kapitala i kvalitetne ljude.