Premali broj prodajnog osoblja smanjuje profitabilnost

Zadnjih nekoliko godina uobičajen je trend rezanja troškova i kako bi se zadržala profitabilnosti u maloprodaji.

Kako je potrošnja u vrijeme krize pala, tako je uobičajena praksa, ako se želi održati profitabilnost, smanjenje troškova. Rezanje troškova daje brze rezultate, daleko brže nego što će dati unaprjeđenje ili razvoj novih usluga i proizvoda koje mogu donijeti dodatnu prodaju i privući kupce. Ali, efekt takvog održavanja profitabilnosti može polučiti i negativne efekte ako se troškovi smanjuju prvenstveno na radnoj snazi, što je česta praksa. U bilo kakvom obliku prodaje kupac je najbitniji. Ono što nudite kupcu, način na koji mu to nudite i kanali putem kojih mu to nudite su bitni. Kupac vas percipira kroz vaše prodajno mjesto, proizvode i povrh svega toga kroz prodavača i uslugu na prodajnom mjestu.

A to je u praksi najčešće područje na kojem se prvo režu troškovi. Režu se najčešće troškovi prodajnog osoblja, tako da se događa da neka prodajna mjesta nisu niti u stanju pružiti kvalitetnu uslugu zbog pomanjkanja radne snage, te se ne ulaže u radnu snagu od koje se prodaja očekuje. Naravno da smanjenje radne snage smanjuje troškove, ali smanjenja moraju biti provedena na način da ostaju najkvalitetniji i obučeni radnici, te u adekvatnom broju prema veličini prodajnog mjesta te broju kupaca kako bi se zadržala i kontinuirano unapređivala usluga prema kupcima. Kupac ne smije snositi teret rezanja troškova, jer će kratkoročan efekt smanjenja troškova na prodajnom osoblju uzrokovati dugoročan efekt smanjenja kupčeve potrošnje, pada prodaje i smanjenja profitabilnosti prodajnog mjesta. Obzirom da procesa oko same prodaje ima mnogo, od nabave robe do distribucije na samo prodajno mjesto, postoji niz drugih segmenata na kojima se mogu smanjiti troškovi u daleko većem iznosu, a koji će još dati prostora za ulaganje u prodajno mjesto i uslugu na prodajnom mjestu. Prodajno mjesto, svoje proizvode, prodajno osoblje i uslugu prema kupcu unaprijedite, a smanjite troškove na mjestima oko same prodaje.

Niz neefikasnih, dugačkih i kompliciranih procesa se vrlo često može smanjiti i donijeti značajne uštede. Kad se radi o maloprodaji, tu je prvenstveno osnovni posao prodaja, a sve popratne službe postoje kako bi bile u funkciji te prodaje, a ne same sebi svrha. Preveliki broj zaposlenih u administraciji i svim popratnim službama se može riješiti uspostavljanjem efikasnijih i jeftinijih procesa rada te outsorcingom određenih poslova. I svjetski trendovi pokazuju da je smanjenje prodajnog osoblja negativno utjecalo na uslugu prema kupcima, na zadovoljstvo i motiviranost zaposlenika u prodaji te u konačnici na samu prodaju. Prodavač, kojem se zbog smanjenja broja djelatnika povećao obim posla, postaje manje motiviran za samu prodaju.

Ono sto je zadnjih godinu dana praksa u SAD-u je smanjenje veličine samih dućana kako bi se dio ušteda ostvarile na najmu prostora, a ne na prodajnom osoblju i usluzi prema kupcima. Menadžeri naših kompanija ne smiju zaboraviti što je osnovni razlog postojanja kompanije i što joj je osnovni posao koji donosi prihod. Taj osnovni posao treba kontinuirano unapređivati i razvijati kako bi dugoročno opstali na tržištu. Smanjenje troškova treba prvenstveno tražiti u popratnim službama te skupim i dugim procesima koji crpe resurse. Kupac na prodajnom mjestu ne smije osjetiti da ste ga zakinuli za uslugu time što ste smanjili broj i ulaganje u prodajno osoblje, jer ćete to dugoročno osjetiti na visini prodaje, manjem broju lojalnih kupaca i smanjenoj profitabilnosti.