Projekt koji spašava radna mjesta

Novi brend male trgovine, koji danas okuplja tisuću prodajnih objekata, pridonosi tržišnoj prepoznatljivosti i ukupno boljoj tržišnoj poziciji malih trgovaca i obrtnika.

Kad je prije mnogo godina otvorena prva u nizu prodavaonica u sada već tržišno uspostavljenom i priznatom brendu Plus market, teško je bilo povjerovati da će tim putem krenuti uskoro tako mnogo malih trgovaca. Danas pod tim imenom posluje u Hrvatskoj otprilike tisuću malih trgovaca. Riječ je o projektu koji povezuje male trgovce s veleprodajnim sektorom vodeće trgovačke kompanije u Hrvatskoj, Konzumom, uz očuvanje njihove pravne osobnosti i poslovne samostalnosti. Praksa je ubrzo pokazala da partnerska povezanost malih trgovaca i VELPRO-a jača poziciju domaće proizvodnje, a u ovim teškim gospodarskim vremenima kao specifičan projekt povezivanja spašava i mnoga radna mjesta. Time se postižu i najbolji efekti u realizaciji Sporazuma o strateškom partnerstvu i poslovnoj suradnji između Hrvatske obrtničke komore kao predstavnika 20.000 obrtnika trgovaca te Konzuma i vodećih hrvatskih proizvodnih tvrtki koncerna Agrokor (Belje, Jamnica, Ledo, PIK Vrbovec i Zvijezda), Francka, Koestlina, Kraša, Lure, Podravke, Saponije i Zvečeva.

S Antom Todorićem, izvršnim potpredsjednikom Agrokora zaduženim za maloprodaju i čovjekom koji je uvelike osmislio ovaj oblik povezivanja, razgovaramo o tržišnim dometima i budućnosti projekta.
- Htio bih odmah, na početku razgovora, jasno omeđiti poziciju Konzuma. Kroz Plus market partnerstvo namjeravamo prije svega unaprijediti poslovanje malih trgovaca, velikim dijelom ugroženih pojavom mnogobrojnih hipermarketa, Cash&Carry supermarketa, diskontnih prodavaonica i ostalih kanala prodaje. Nama je želja da obrtnicima trgovcima omogućimo kvalitetan tržišni opstanak, i to kroz niže cijene nabave proizvoda, prepoznatljivu marketinšku podršku i određenu standardizaciju malih trgovina. Važno je napomenuti da trgovci pritom i dalje zadržavaju svoju poslovnu samostalnost, što je za cijeli projekt veoma važno i osigurava potpunu transparentnost.

• Kako je stvorena i osmišljena koncepcija povezivanja VELPRO-a s malim, samostalnim obrtnicima trgovcima?

- Koncepcija VELPRO-a razrađena je prije osam godina. S vremenom se stvorila ozbiljna platforma za opsluživanje malih trgovaca i ugostiteljskih objekata. VELPRO je, naime, postao bitan igrač na hrvatskom tržištu s udjelom od oko 15 posto u ukupnoj veleprodaji. U isto vrijeme maloprodajno tržište u Hrvatskoj danas procjenjujemo na 40 milijardi kuna. Bilo je važno sagledati kako se razvija ukupno maloprodajno tržište, i kod nas i u našem širem okružju, i kako iskoristiti sinergijske učinke povezivanjem veleprodaje i maloprodajnih objekata.

• Hrvatska se uspjela oduprijeti najezdi stranih maloprodajnih lanaca, odnosno zadržati i dalje visok udio male trgovine u ukupnoj realizaciji maloprodaje. Koliko je to dugoročnije održivo stanje?

- Prema podacima iz 2007. godine, u najvećem broju europskih zemalja uobičajeno samo tri maloprodajna lanca čine glavninu ukupnoga prometa. Recimo, u Danskoj je to čak 86 posto, Sloveniji 81 posto, Austriji 77 posto, Njemačkoj 69 posto ili Francuskoj 55 posto. Usprkos činjenici da je sedam najjačih maloprodajnih lanaca sada već prisutno u Hrvatskoj, deset najvećih trgovaca ne prelazi 65 posto ukupnog maloprodajnog prometa. Dakle, uspjelo se održati malu trgovinu, koja i danas čini 35-40 posto toga prometa. Podaci pokazuju da se ona na toj razini i stabilizirala, što cijelom projektu daje dugoročnu sigurnost. Projekt Plus market otvorio je realan manevarski prostor za njihov opstanak s jedne strane, ali i povećao njihovu odgovornost za vlastitu sudbinu.

• Čemu pripisujete ovaj visoki udio malih trgovaca u maloprodajnom prometu?

- Najvećim dijelom tako velik udio male trgovine uvjetovan je strukturom naseljenosti Hrvatske te postojanjem velikoga broja malih mjesta. Veliki lanci nemaju interesa skrasiti se u takvim manjim aglomeracijama, pa je prisutnost malih trgovaca nužnost. Najveći broj prodavaonica u lancu Plus market smješten je upravo u takvim malim mjestima i naseljima. Takvih je više od 70 posto od ukupnoga broja.

• Gdje vidite ulogu takvih malih trgovaca u većim gradovima?

- Praksa pokazuje da se u velikim lancima kupuju tjedne ili mjesečne potrebe kućanstava. U malim lokalnim trgovinama postoji redovita potražnja za dnevnim potrebama i svježom robom. Kvaliteta usluge, svježina proizvoda i blizina lokacije komparativne su prednosti malih trgovina u dnevnoj nabavi namirnica kada cijena nije najvažniji čimbenik.

• Spomenuli ste faktor cijena. Koliko on igra ulogu u nabavi i korištenju usluga malih trgovaca?

- Nerealno je očekivati da mali trgovci i cijenama budu na razini velikih maloprodajnih lanaca, odnosno da im na taj način konkuriraju. To je jednostavno nemoguće već zbog volumena prodaje i načina nabave pojedinih proizvoda. No mali trgovci imaju svoje, već spomenute komparativne prednosti i važno je samo koliko ih mogu i znaju iskoristiti. Mi im u tome pomažemo jer je i naš i ukupni nacionalni interes da oni opstanu. Preko njih se plasira velik dio proizvoda domaćih proizvođača, čime se jača uloga domaće proizvodnje. U ovom trenutku važno je napomenuti da se plasmanom domaćih proizvoda zajednički borimo i za očuvanje radnih mjesta.

• Kako se postaje partner u projektu Plus market?

- Odabiremo naše najbolje partnere. Partneri u projektu mogu biti trgovci koji prihvaćaju suradnju s VELPRO centrima za nabavu, kojih je danas u Hrvatskoj ukupno 16. Pritom im ništa ne uvjetujemo. Mogu slobodno birati i druge partnere u nabavi.

Gdje su prednosti takvog oblika partnerstva za male trgovce?
- Zajednički stvaramo novi brend, koji ima svoj identitet i svoju prepoznatljivost, ali i stvarnu tržišnu vrijednost. Dodajmo tome i edukativnu funkciju, koja nije zanemariva. Pokušavamo im, kroz vlastiti know-how, nametnuti visoke standarde izlaganja proizvoda, poboljšati odnos prema kupcu. Uključujemo ih i naše posebne marketinške programe, a sve u svrhu jačanja njihove konkurentnosti. Na tim elementima pokušavamo izgraditi dugoročniju lojalnost malih trgovaca.

• Kakve obveze preuzima mali trgovac koji je uključen u projekt Plus market?

- Želim posebno naglasiti da se projekt Plus market zasniva isključivo na interesnom povezivanju. Tu nema čvrstih ugovornih stega ni okvira, već mali trgovci po vlastitoj želji koriste usluge naše veleprodajne mreže, što ih ne priječi da proizvode nabavljaju i kroz druge kanale odnosno tvrtke. Mi im pokušavamo davati najbolje uvjete na tržištu u nabavi i tako ih okupljati i vezati uza se. Održavamo stalnu interaktivnu komunikaciju s njima i pružamo im potrebnu logističku potporu. Kao primjer navodim da 300 kamiona VELPRO-a redovito opskrbljuje te prodavaonice. Ono što mi, ipak, tražimo od naših partnera jest da investiraju u svoje objekte i kadrove, da budu konkurentni u realnim okvirima u pogledu cijena i širine asortimana, da drže prihvatljive cijene za svoje susjedstvo te da se odlikuju korektnim ponašanjem prema kupcima. Pripadnici lanca Plus market ne smiju ići ispod određenih standarda.

• Dolaze krizna vremena, što će pogoditi i male trgovce. Kako se suprotstaviti nadolazećim teškoćama?

- Kriza donosi sa sobom i pad potrošnje. To je realna opasnost s kojom smo sučeljeni. Bitno je kako ćemo u toj situaciji postupati. Vjerujemo da koncentriranim naporima u razradi strategije u kriznim vremenima možemo ostvariti i zajedničke prednosti, jer smo zajednički jači od konkurencije. No moramo biti spremni na ozbiljno rezanje troškova, nova ulaganja u izgled prodavaonica, njihovo tehničko-tehnološko opremanje i, što je posebno važno, u kvalitetu naših kadrova. Često o njihovu ponašanju ovisi konačan uspjeh ili neuspjeh malih prodavaonica. Moramo biti još konkurentniji i još se dodatno približiti našim kupcima.