Ivo Usmiani (JGL): Ubrzano razvijamo B2B segment da bismo smanjili ovisnost o ruskom tržištu

JGL Grupa najveća je hrvatska farmaceutska tvrtka u domaćem vlasništvu, osnovana još davne 1991. kao prvo privatno farmaceutsko društvo u zemlji. Jedan od osnivača i vlasnika Ivo Usmiani na čelu je Upravnog odbora i zajedno s poslovnim partnerima od malog laboratorija s dvadesetak ljudi izgradio je farmaceutsku kompaniju s gotovo 1300 zaposlenika. Upravo ljude smatra najvećom vrijednošću kompanije, koja danas posluje na 60-ak tržišta, a gotovo 85 posto prihoda ostvaruje na izvozu svojih proizvoda kao što su Aqua Maris, Meralys, Vizol S i Dramina.

Nedavno je u sklopu globalnog programa ‘EY Poduzetnik godine‘ proglašen najuspješnijim hrvatskim poduzetnikom za 2023., što je bio povod za razgovor o njegovom putu, JGL-ovom poslovanju na različitim svjetskim tržištima, ali i problemima farmaceutske industrije u vremenu obilja proizvoda i svjetske konkurencije.

Proglašeni ste najuspješnijim hrvatskim poduzetnikom za 2023. godinu. Možete li podijeliti neke od lekcija koje ste naučili kao poduzetnik u farmaceutskoj industriji?
– Velika mi je čast bila primiti tu prestižnu nagradu, osobito kad znam tko je sve bio nominiran ove i prijašnjih godina, sve su to odreda iznimni poduzetnici s impresivnim poslovnim pričama i rezultatima. Tu nagradu doživljavam kao priznanje svim JGL-ovim zaposlenicama, kao i našim obiteljima, koji su svatko na svoj način utkali dio sebe u kompaniju. Postoji nekoliko bitnih lekcija koje smo naučili u posljednjih tridesetak godina. Prvo i osnovno je da moraš biti inovativan. Druga lekcija je da u vezi s kvalitetom ne smije biti kompromisa. Zadnja, ključna lekcija je da ljudi moraju biti na prvom mjestu. Samo dobri, stručni i motivirani ljudi mogu pomicati planine.

Vaša je vizija da JGL postane lider u području sterilnih farmaceutskih oblika za oči i nos te u korištenju morske vode u svrhu zdravlja. Koje konkretne korake poduzimate u tim nastojanjima?
– Vizija koja nas inspirira i vodi traži od nas izrazitu tehnološku i terapijsku fokusiranost, kao i stratešku kompetentnost u jednoj takvoj indikacijskoj niši. Svi koraci koje poduzimamo u razvojnom, proizvodnom i prodajnom segmentu posvećeni su ispunjenju te vizije. Samo u posljednje tri godine više smo nego udvostručili ulaganja u R&D. Stopa prihoda ulaganja je na razini od šest posto, što je znatno više od hrvatskog i europskog prosjeka, a sve s ciljem stvaranja inovativnih i visokokvalitetnih proizvoda iz područja gripe i prehlade, oftalmologije te dermatologije koji odgovaraju potrebama naših korisnika. Kontinuirano ulažemo i u proizvodne kapacitete, kao i tehnologije kako bismo osigurali pouzdanu i učinkovitu proizvodnju.

Investicijom INTEGRA odnedavno je u sklopu Pharma Valleyja počeo raditi i novi proizvodni pogon. Koja ćete sve nova tržišta nastojati otvoriti zahvaljujući tom pogonu?
– Projektom INTEGRA, čija je vrijednost 53 milijuna eura, proširili smo postojeće kapacitete proizvodnje sterilnih sprejeva, kapi i aerosola za 60 posto ili 40 milijuna proizvoda na godinu. Osim toga, u sklopu projekta sagradili smo novi objekt u kojemu su se smjestili moderan laboratorij za istraživanje i razvoj, pilot-pogon te novi odjel za kontrolu kvalitete. Ne smijemo zaboraviti i treću ključnu stavku projekta, a to je robotizirani logističko-distribucijski centar u poslovnoj zoni Kukuljanovo.

Što su glavni izazovi za uspješniji izlazak na zapadna tržišta, posebno SAD?
– Zapadna tržišta možemo grubo podijeliti na EU, koji nam je sad već domicilno tržište i ima unificirane regulative i pravila, i sva ostala tržišta, ponajprije SAD, koja imaju drugačije zahtjeve koje portfelj za izvoz mora ispoštovati. Treći stup našeg poslovanja, B2B model, iznimno je važan u daljnjoj internacionalizaciji i teritorijalnoj diverzifikaciji. Ima stopu rasta od 27 posto u odnosu na 2022. i ubrzano ga razvijamo radi smanjenja ovisnosti o ruskom tržištu. U Europskoj uniji smo s modelima out-licencinga svojih proizvoda i ugovorne proizvodnje u visokospecijaliziranim tehnologijama za ključne partnere izgradili vrlo jaku poslovnu mrežu i snažan imidž u većini država. Zapadna su tržišta iznimno konkurentna, posebice tržište kao što je SAD. Najveći izazov je odabrati proizvode kojima se možemo diferencirati i koje će kupci prepoznati, odnosno proizvode u kojima imamo jasne konkurentske prednosti. Također, regulatorni su zahtjevi drugačiji nego u EU-u te je potrebno dodatno uložiti vremena i resursa u nadgradnju portfelja.

S kojim se sve izazovima JGL suočava pri širenju na nova tržišta, kako procjenjuju azijsko tržište, tko su im najveći konkurenti te kako se bore s nedostatkom radne snage doznajte u novom broju tiskanog i digitalnog izdanja Lidera.