Je li prodaja malog biznisa samo ‘spašavanje samog sebe‘?

Kako prodati uhodani mali biznis s imovinom i zaposlenicima, gdje naći partnera ili tvrtku koja želi preuzeti poslovanje? S tim će se pitanjem u idućih nekoliko godina posebno suočiti vlasnici oko 17.000 malih i mikropoduzeća stariji od šezdeset godina koji nemaju nasljednike ili se oni ne žele baviti obiteljskim poslom. Pitanja vrijede i za mlađe poduzetnike koji žele prodati biznis koji su stvorili i ući u neki novi

Piše: mr. sc. Boris Sruk, direktor ARGUS grupe, vlasnik i direktor Famaxa te predavač na Veleučilištu RRiF

Na tržištu je oko 17.000 malih i mikropoduzeća čiji je vlasnik stariji od šezdeset godina i barem će dio njih u skorije vrijeme tražiti kupca, a ima i mlađih poduzetnika koji žele prodati tvrtku koju su stvorili i ući u novi biznis ili nekako drukčije potrošiti novac. Želje su, međutim, jedno, a mogućnosti i stvarnost na tržištu nešto sasvim drugo. Prvo je pitanje kada je pravo vrijeme za prodaju tvrtke.

Najbolje je vrijeme kada joj ide najbolje jer je tada najvrjednija. Ako ste odlučili prodati tvrtku jer je sve krenulo nizbrdo, nemojte očekivati da će vam se potencijalni kupci bacati pod noge, ali nikada nije kasno i sve se da popraviti.

Drugo je važno pitanje kako pripremiti tvrtku za prodaju. Naime, kupci žele organiziranu, stabilnu, profitabilnu tvrtku koja ne zahtijeva mnogo njihova vremena i to su voljni platiti. Male tvrtke nose velike rizike i mnogo posla sa sobom. Nitko neće platiti tvrtku da bi shvatio da će investiciju vratiti tek za deset godina, stoga se male tvrtke moraju vrlo pažljivo pripremati za prodaju.

Vrijeme za prodaju: jedan primjer
Zamislimo mikropoduzeće, primjerice iz Rijeke, koje ima devet zaposlenika, radi dulje od dvadeset godina u vrlo lukrativnoj branši i zaposlenici su s vlasnikom u poduzeću dulje od petnaest godina. Nadalje, zamislimo da vlasnik jedan dan zaposlenicima objavi da je pokušao prodati poduzeće i da nije uspio te da ga mora likvidirati. Znači – ugasiti. Možemo li samo zamisliti kako bi se zaposlenici tada osjećali? Izigrano? Razočarano? Ljutito ili depresivno? K tome odluka nije ni poslovno opravdana jer sve to moglo se izbjeći da je vlasnik bio odgovoran, da je na vrijeme osvijestio svoju životnu dob, da mu nasljednici nisu zainteresirani za vođenje tvrtke ili jesu, ali nemaju jednoga jedinog dana iskustva u upravljanju poslovanjem ili vođenju ljudi. Ne zna se što je gore za poduzeće!

Tada je jedini zadatak vlasnika osvijestiti da u ‘ovoj priči‘ nema osjećaja. Samo razum i odgovornost. S druge strane, također treba osvijestiti da odgoda prodaje samo šteti vlasniku i zaposlenicima jer opet mora biti svjestan da konkurencija grabi tržište i dolaze mlađe generacije. S treće strane, vlasnik treba osvijestiti da neće dobiti onoliko novca za prodaju poduzeća koliko misli da bi trebao na temelju ‘svog osjećaja‘. To što je netko gradio poduzeće više od dvadeset ili trideset godina ne znači da će kupac to valorizirati s premijom u iznosu. Vlasnici su uživali u plodovima tih trideset godina, zar ne, i suludo je očekivati da će kupac platiti i taj dio kupoprodajne cijene. Oni koji ne uspiju prenijeti posao na nasljednike, trebat će pronaći partnere ili prodati svoje životno djelo. A u Hrvatskoj to baš i nije lako.

Zato služe savjetnici na strani prodavatelja koji će na strukturiran i jasan način približiti vlasniku gabarite iznosa, ali i ponuditi poduzeće na tržištu. Zamislimo kako bi izgledao proces da vlasnik sâm ide po tržištu ili ‘na kave‘ i nudi svoje poduzeće.

Potrebna je pomoć brokera za prodaju biznisa, tzv. biznis-brokera ili savjetnika za prodaju ili kupnju poduzeća. Nema drugog načina jer sami nećete moći, to je više puta dokazano. Vlasnik je pun emocija, a biznis-broker pun je znanja i iskustva, ali bez emocija. To je ključna razlika želite li uspješno zaključiti svoju ‘životnu transakciju‘.

Uz pomoć savjetnika
Prodaja ili kupnja poduzeća kompleksan je posao i zahtijeva posrednika. Ne upuštajte se u njega sami jer većina vlasnika (60+ godina) nema iskustva u prodaji i ne poznaje pravila prodaje. Broker za prodaju poduzeća ili savjetnik pruža ključno savjetovanje za vrednovanje vašeg biznisa, izbor trenutka za prodaju, procjenu tržišta, odabir kupca i sve ostale prodajne savjete. Treba naglasiti da je prodaja poduzeća složen i dugotrajan postupak. Čak i u razvijenim zemljama postupak prodaje traje najmanje šest mjeseci, a može potrajati i godinu i pol. Važno je angažirati dobre savjetnike jer u tom poslu ima mnogo detalja kojih vlasnik nije svjestan. Savjetnik treba pripremiti dokumentaciju (informativni memorandum) i pronaći potencijalne kupce te voditi vlasnika kroz cijeli proces iskreno i otvoreno.