Kako obiteljska tvrtka kupuje drugu? Evo jedno zanimljivo iskustvo.

Akvizicije se uglavnom vežu za velike tvrtke no to ne znači da mala i srednja, a među njima i obiteljska poduzeća, ne koriste akvizicije kako bi postigle strateške ciljeve i ostvarile rast. Malo je toga poznato o akvizicijama u malim i srednjim tvrtkama iako, prema podacima OECD-a iz 2018., 20 posto svih transakcija u SAD-u i Europi odnosi se na mala i srednja poduzeća.

Na nedavno održanoj Liderovoj konferenciji Budućnost obiteljskih tvrtki, Petra Mezulić Juric s Ekonomskog fakulteta u Osijeku predstavila je rezultate svoga istraživanja kojeg je provela među vlasnicima obiteljskih tvrtki i ispričala s kojim se sve izazovima susreću tvrtke prilikom procesa preuzimanja. Njezin gost komentator Petar Šimić, vlasnik obiteljske tvrtke Primaco, koja je nedavno akvizirala drugu obiteljsku tvrtku, ispričao je vlastita iskustva i ponudio neka rješenja.

- Vodstvo tvrtke kontinuirano je razmatralo kako rasti organski i kroz akvizicije. Nismo pritom tri dana vijećali o tome nego smo oduvijek bili otvoreni za tu opciju. 'Spavali smo s jednim okom otvorenim' i bili spremni za takve prilike – ispričao je Šimić.

Primaco je 30 godina aktivan u industriji logistike i prijevoza i kroz dugogodišnju povezanost s partnerima, preuzeo je jednog partnera iz pomorskog prijevoza na obostrano zadovoljstvo. Što nije uvijek slučaj.

Iako bi većina tvrtki najradije sama vodila procese, savjetuje ih da prilikom akvizicija angažiraju vanjske savjetnike koji na tom području imaju znanja.

- Nisam se služio konzultantskim uslugama jer sam u prijašnjoj karijeri radio u konzultantskoj kući Deloitte, gdje sam stekao bogato iskustvo u dubinskim snimanjima kompanija. Međutim, ako nemate dovoljno znanja i kapaciteta unutar svoje tvrtke, radije angažirajte nekoga da vam pomogne jer možete napraviti greške koje se možda mogu lako izbjeći – savjetuje Šimić, dodajući da je kod akvizicija dobar tajming više od 50 posto posla.

Još jedno pitanje koje muči poduzetnike koji se žele širiti kroz akvizicije jest kako uravnotežiti odnos sa zaposlenicima i prodavateljem? Kod preuzimanja zaposlenici su često prestrašeni za svoje sudbine. Emocije su vrlo prisutne, ne samo zato što je prodavatelj godinama gradio tvrtku već i zato jer su vrlo često u njegovoj tvrtki zaposleni i njihovi prijatelji i članovi uže obitelji koji žele ostati u tom poduzeću.

- To se ne smije zanemariti i treba uključiti u kalkulaciju. Prodavatelju je to možda važnije od same cijene. Tako da sam u procesu preuzimanja tome pridodao puno pažnje, kroz due dilligence sam obavio razgovore sa svim zaposlenicima i rekao im da su ravnopravni i jednako važni za našu organizaciju. Da smo kao kupci uložili 'živi novac' i imamo konkretna očekivanja te da o njima rezultati ovise podjednako kao o menadžment timu – dodaje Šimić.

Dobar dio poduzetnika ima problem i s financiranjem akvizicija. Očito financijske institucije nisu navikle da mala tvrtka kupuje drugu malu tvrtku, dok je kod srednjih i velikih to uobičajeno pa kreditne institucije njima pristupaju sistematičnije i za njih imaju već gotove produkte.

- Kupnju smo financirali dijelom iz vlastitog kapitala i kreditom za obrtna sredstva s maksimalnim rokom otplate na pet godina, što nisu baš idealni uvjeti. Ako kredit možete vratiti za pet godina, znači da ste nešto vrlo jeftino kupili. Povrat se u ovakvim situacijama očekuje najmanje za sedam, a nekad i 10 do 15 godina. Tako da definitivno banke trebaju raditi na dodatnim kreditnim linijama za mala poduzeća – kaže Šimić.

Objašnjavajući trenutne i dugoročne efekte akvizicija objasnio je da se akvizicijom puno toga radi u trodimenzionalnoj strateškoj matrici.

- Gradiš ekonomičnost u cijeni, eliminiraš konkurenciju, a tu je i pozitivan PR efekt jer ljudi vole čuti pozitivne priče o tome da neka tvrtka raste. To dobro utječe i na klijente i na zaposlenike. Na taj način dolaziš do kvalitetnog ljudskog potencijala kojeg na tržištu kronično nedostaje. Naravno, sve to ako kvalitetno vodiš akviziciju. Ako nisu obje tvrtke dobro prošle, ako su ljudi dobili otkaze, onda imaš suprotan efekt. Tako da tijekom vođenja procesa ne treba biti fokusiran samo na financije i komercijalu već i na HR, PR aspekte – priča Šimić.

Mezulić Juric istaknula je da akvizicije postaju sve popularnije među hrvatskim poduzetnicima.

- Istraživanje Global Entrepreneurship Monitora (GEM) iz Hrvatske pokazalo je da 9,1 posto ispitanih poduzetnika imalo iskustvo kupnje ili preuzimanja poduzeća. U nekom narednom periodu od pet do 10 godina prilika za preuzimanja bit će sve više. Značajni broj poduzetnika ima 55+ godina i moraju donijeti odluku kako će izvršiti prijenos poslovanja, na obiteljske nasljednike ili prodati biznis – ispričala je Mezulić Juric.

Prema njezinom mišljenju, COVID kriza se pokazuje kao prilika za preuzimanje dobrih poduzeća, pogotovo obiteljskih, gdje su vlasnici 30 godina gradili i stekli kapital koji sada može biti iskorišten za preuzimanje drugih dobrih biznisa. Trenutno se i veliki broj nasljednika uključuje u biznis i oni formalno obrazovanje i iskustvo izvan matične tvrtke mogu dobro iskoristiti za preuzimanje drugih tvrtki.