Mlivić - Budeš: U životu ne dobivate ono što zaslužujete nego ono što komunicirate

Prodaja predstavlja jedno od najstarijih zanimanja i do sad je prošla kroz nekoliko razvojnih faza. Istaknuto je to na otvorenju Liderove Konferenciju o prodaji koja se danas održava u Hypo centru,a koja je startala predavanjem Mirka Palića sa Ekonomskog fakulteta u Zagrebu.

Palić je okupljenima predstavio trendove u strateškom razvoju osobne prodaje. Istaknuo kako su se promijenili potrošači, ali i prodavači, koji su danas u 'business to business' okruženju gdje je bitno stvaranje dugoročnog odnosa kako bi taj odnos donosio rezultate.

- Prilikom strateškog promišljanja o prodaji, moramo razmišljati možemo li putem nje stvoriti konkurentsku prednost. Kanali koje pritom koristimo ovise o marketinškoj strategiji i troškovima – istaknuo je Palić dodavši kako su kupci cijelo vrijeme on-line, dostupno im je sve više informacija te tako prodaja mora imati dobru tehnološku podlogu.

Svaki prodavač stoga mora znati upravljati stresom, informacijama, vlastitim vremenom, putnim rutama, ali i kupcima, on mora biti menadžer.

U nastavku konferencije Elvira Mlivić Budeš s poslovnog učilišta Filaks pričala je o pravilu 10.000 sati. Ta brojka potrebna je za usvajanje nekog znanja, kako bi od početnika postali stručnjaci.

- U životu ne dobivate ono što zaslužujete nego ono što komunicirate – naglasila je Budeš dodavši kao uspjeh čini 30 posto stručnosti i 70 posto osobnosti.

- Kada govorimo o prodaji, ključno je stvoriti pažnju, izazvati interes i želju kupca – savjetovala je Budeš okupljene, naglasivši im kako je ipak prije svega bitno odrediti 'pasminu' prodavača jer svijest vodi vještini.

Inga Lalić iz RE-forma grupe otkrila je kako se bavi prodajom jer tako može zaraditi onoliko koliko joj treba, no uz potrebnu vještinu.

- Prodavač koji puno priča je loš prodavač. Kupci ne kupuju zbog razloga koje im nameću prodavači, i u 80 posto slučajeva razlozi prodavača i kupaca nisu isti - rekla je Lalić naglasivši da prodavači, ukoliko svoje strategije baziraju na temelju svojih pretpostavki, neće imati dobre rezultate.

Svrha izgradnje odnosa je stvaranje povjerenja, jer tek tada prodavač može prevesti kupca' na svoju stranu otoka' i predstaviti mu proizvod, odnosno uslugu koju prodaje. Jedini zadatak prodavača je pripremiti pogodnosti i nadići očekivanja klijenata. Lalić je otkrila potrebe koje se najčešće pojavljuju u samom procesu kupnje, a to su sigurnost, novac, pohvala i priznanje, status i prestiž te osobna transformacija.

Prvi dio konferencije zaključila je konzultantica za prodajna i marketinška pitanja Alma Saganić koja je govorila o organizaciji 'ozloglašenog' pozivnog centra. Pozivni centar je, pojasnila je Saganić, dio Kontaktnog centra, a odnosi se na dio kontakata koji se odvijaju s korisnicima putem telefona.

- Ako se dobro organizira kontaktni centar, to znači i da se ostatak kompanije mora dobro organizirati, inače svoje call agente stavljate na prvu liniju bojišnice i oni pogibaju – upozorila je Saganić.

U nastavku konferencije govorit će se o filozofiji cijena, programima odanosti, ulozi društvenih mreža u prodajnom procesu te uspješnim web shopovima i prodaji na stranim tržištima.