Osnove prodaje preko digitalnih kanala

Hrvatski turistički sektor igra na svjetskoj, a naročito europskoj pozornici sve zapaženiju ulogu u udjelu rezervacija koji svake godine postiže.

Za to su prije svega zaslužni Bogomdani uvjeti koje imamo – geolokacija na mediteranu odmah pokraj jedne od svjetskih perjanica turizma svake vrste, Italije te položaj u trbuhu srednje Europe i s time posljedična dostupnost Hrvatske tim emitivnim tržištima autom.

Samim time, stakeholderi našeg turizma, hoteljeri, kampovi i privatni iznajmljivači nalaze se u jedinstvenoj situaciji za naše gospodarstvo, a to je velika potražnja za njihov proizvod i usluge za razliku od, nažalost, velike večine ostalih dijelova našeg gospodarstva.

U kontekstu prodaje preko digitalnih kanala, ovo znači da prosječan hrvatski hotel ili kamp ne treba raditi toliko na svom brendingu kako bi objanio potencijalnom kupcu zašto da kupi njegove usluge. Kupac je zapravo već u fazi u kojoj želi kupiti, mi mu samo trebamo na pravi način i u pravom trenutku iskomunicirati zašto da kupi baš od nas i u tom trenutku. Vjerujte, ovo bi mnogi neturistički biznisi platili suhim zlatom.

No pustimo sada muke neturističkih sektora i fokusirajmo se sada na ugodnu situaciju u kojoj se nalazi naš turizam, a u kontekstu direktne prodaje preko digitalnih kanala.

Prije svega, krenimo s jednom jednostavnom usporedbom profitabilnosti između svima poznatih OTA kanala te direktnom prodajom uz pomoć performance digitalne agencije.

Direktna prodaja kroz oglašavanje
OTA kanal recimo da uzima 18 posto provizije. Na ostvareni promet od 1.000.000 kuna, vaša zarada je 820.000 kuna.

Ostvareni prihod 1.000.000 kuna, uloženo je 100.000 kuna + recimo da je agencijski fee 15.000 kuna. Vaša zarada je 885.000 kuna. Zaključno, direktna prodaja pobjeđuje za 65.000 kuna više profita.

Bitno je naglasiti da tokom booking sezone koja već kreće sredinom siječnja, povrat na uloženo nerijetko ide i preko 20 x.

Tu je kalkulacija sljedeća (pod pretpostavkom da je ostvareni prihod ponovno 1.000.000): uloženo je 50.000 kuna, agencijska naknada neka ostane 15.000 kuna, dolazimo do čistog profita od 935.000 kuna, a to je već osjetnih 115.000 kuna razlike samo taj mjesec.

Da bi se ovakve brojke postigle potrebno je napraviti određene predradnje koje ćemo ukratko nabrojati te razložiti.

Kvalitetna web stranica
Web stranica mora biti prilagođena mobilnim uređajima (responzivna) jer ćete osjetno više posjeta imati s mobilnih uređaja.

Mora biti lokalizirana na jezike vaših emitivnih tržišta – to jako podiže prosječnu stopu bukiranja (broj ljudi koji kad posjete vaš web zaista bukiraju smještaj u odnosu na sve ljude koji su posjetili web).

Web stranica mora imati booking engine koji ne izgleda potpuno drugačije od cijelog touch and feela vašeg weba i brenda kao takvoga jer se potencijalni gosti u suprotnome lako zbune i pomisle da više ne bukiraju kod vas te na kraju to i ne učine.

Poželjno je da web stranica vjerno dočara sve prednosti vašeg smještaja kao i desitnacije kojoj pripada jer gosti žele i dodatne sadržaje kojima će si obogatiti boravak.

Analitika
Kvalitetna analitika posjetitelja vašeg weba (ili Customer Journey) temelj je svake oglašivačke i prodajne strategije.

Bez da ste postavili analitiku, ne krećite u oglašavanje jer će biti neprofitabilno. Radije se orijentirajte na tradicionalnije izvore bookinga.

Kvalitetna strategija oglašavanja
Ako imate agenciju ili in house team, uvijek si zadajte konkretne ciljeve koji se trebaju ispuniti kako biste mogli optimizirati vaše kampanje u tom smjeru.

Ovdje je presudno planiranje content, trade i marketing kalendara s obzirom na visoku sezonalnost našega turizma. Imajući u vidu da je sezona intenzivnog bukinga u Hrvatskoj prilično kratka, zamislite oportunitetne troškove da kasnite sa nekim akcijama ili tehničkim preduvjetima na primjer, mjesec dana.

Kvalitetne kreative
Na digitalnim kanalima na kojima oglašavate sve je teže iskočiti iz mora drugih ponuđača zato probajte izaći iz standardnih okvira prekrasnog bazena ili plaže s koktelima, poigrajte se dizajnom, istaknite se nečim neočekivanim.

Niže je primjer dosadne i neprimjetne kreative.

Društvene mreže
Današnji gosti sve više istražuju, često im je potreban i takozvani social proof koji je vidljiv kroz vašu aktivnost na društvenim mrežama te interakcijom sa zadovoljnim gostima.

Recenzije
Kada netko iz udaljene zemlje odluči da bi zaista mogao bukirati u vašem hotelu koji je jednako prekrasan kao i prvi hotel do vas, često su presudne online recenzije.

Zapamtite, korisnici prvo čitaju najlošije recenzije, stoga je neophodno da odgovorite na sve negativne i pozitivne recenzije.

Aktivno radite na strategiji skupljanja pozitivnih recenzija te se istaknite kao vrhunski domaćini. Jedna od vrlo laganih strategija može biti motivirati goste da ukoliko su zadovoljni sa vašom uslugom, to zaista i podijele sa svijetom kroz recenziju, a vi im za uzvrat poklonite besplatan koktel u hotelskom baru ili 10% popusta na sljedeći dolazak.

Newsletteri
Imati dozvolu vjernih ili potencijalnih gostiju da im direktno šaljete promocije ili ih informirate o novostima vašeg hotela ili kampa je bogatstvo u rukama mudrih i vrijednih. Pametnom strategijom može se bukirati lijepi volumen vašeg kapaciteta, a potreban ulog u ovo je zaista zanemariv.

Zato vrijedno prikupljajte mailove i spremajte ih u posebne segmente te kasnije uživajte u profitabilnosti ovog kanala.

SEO
SEO ili Search Engine Optimization podrazumijeva skup radnji na vašem webu (on site SEO) i van vašeg weba (off site SEO) koje omogućuju postizanje vidljivih pozicija (govorimo o mahom prvoj stranici) na pretraživačkim mrežama. Postoji vic koji kaže: 'Gdje je najbolje pokopati mrtvaca ako ne želiš da ga pronađu? Na drugoj stranici Googlea'.

SEO zahtjeva mnogo rada i strategije rada na sadržaju vašeg weba, rezultati su vidljivi tek kroz par mjeseci, no zato su izuzetno važni jer vam pružaju neovisnost od plaćenih kanala i to bi trebala biti strategija svakog ozbiljnijeg turističkog subjekta.

Zaključno, direktna prodaja preko digitalnih kanala ima cijeli niz prednosti, no doista traži cijeli niz specifičnih znanja te pametnu strategiju i kontinuirani rad.

Jednom kada se upogoni, direktna prodaja preko digitalnih kanala postaje daleko najprofitabilniji i najodrživiji izvor prihoda vašeg turističkog biznisa zato zasučite rukave i iskoristite priliku dok je još ovdje.