Sapunoteka se razvijala korak po korak, bez kredita i marketinga

Gerilskim pristupom i filozofijom ‘napravi sam’, bez kredita i velikoga početnog kapitala, zaobilazeći marketing i još pokoje pravilo tržišne igre, mali obiteljski obrt iz Šibenika uspio je stvoriti priznat i tražen brend prirodne kozmetike koji na svojim policama žele vidjeti i veliki trgovci. Iza Sapunoteke stoje životni i poslovni partneri Ivan Milišić i Marija Plavčić. Komercijalizacija njihove priče o trudu, upornosti i vjeri u sebe počela je jedne zime prije sedam godina na štandu zagrebačkog Adventskog sajma. Marija je do tada sapune za njih dvoje, rodbinu i prijatelje izrađivala iz hobija i ekoloških uvjerenja.

Obiteljski obrt iz Šibenika koji su pokrenuli Ivan Milišić i Marija Plavčić uspio je stvoriti priznat i tražen brend prirodne kozmetike koji na svojim policama žele vidjeti i veliki trgovci. Za sada je u cijeloj Dalmaciji, u suvenirnicima i tematskim prodavaonicama u Rijeci, Opatiji i Zagrebu, pomalo u Češkoj, Poljskoj i Francuskoj, a upravo pregovara s dm-om.
– Kad smo počeli sa Sapunotekom, imali smo nešto ušteđevine. Nakon prvoga sajma udvostručili smo je i krenuli dalje. U početku smo ulagali u proizvodnju samo od sajma do sajma. Možda smo išli najsporijom metodom, ali pokazalo se da je korak po korak bio ispravan odabir. Da smo imali velik početni kapital, sigurno bismo napravili nekoliko početničkih pogrešaka, primjerice u izboru partnera, ambalaže ili veličine linije proizvoda, a možda nas danas i ne bi bilo – priča nam Ivan koji je trenutačno na sebe preuzeo većinu organizacije i provedbe svih poslovnih procesa jer je njegova partnerica u ovoj životnoj fazi više zaokupljena obiteljskim obvezama.

Bez plastike

Od početka su sve radili sami, učili u hodu na pokušajima i pogreškama te se dodatno educirali. Premda nije grafički dizajner po struci, Ivan je sâm dizajnirao privlačnu ambalažu za njihove sapune, kreme, losione, pilinge i druge prirodne kozmetičke proizvode.

– Naravno da smo htjeli da proizvod izgleda primamljivo, ali do ove ambalaže koja privlači ljude došli smo tako što smo htjeli proizvoditi što manje otpada i da nam troškovi ambalaže budu što manji. Pokušali smo izbjeći luksuznu ambalažu i plastificirane papire, ovaj sirovi karton pokazao se najljepšim. Koncept je jednostavan: imamo jednaku kutiju za sve kreme, ali drukčije etikete. Iako je osnovni motiv bila ušteda, vrlo nam je važna ekologija. Tako smo, primjerice, došli do aluminijskih tuba kakve su se upotrebljavale prije pedesetak godina. Plastike nemamo i svu ambalažu nabavljamo od domaćih proizvođača – govori Ivan objašnjavajući nam da su osnovne odrednice Sapunotekine poslovne filozofije ponuditi tržištu što korektniji proizvod u kontroliranim količinama i prouzročiti pritom što manju štetu za okoliš te umjesto u marketing i promidžbu ulagati u sirovinu i razvoj proizvoda.

Početna je ideja bila da sva hladno prešana i eterična ulja, emulgatore i ekološki certificirane konzervanse te ostalu sirovinu za proizvodnju kozmetike, danas ukupno stotinjak različitih sastojaka, nabavljaju od domaćih proizvođača, no kako je proizvodnja rasla, pokazalo se da taj koncept nije izvediv.

– Kvalitetnih proizvođača eteričnih ulja kod nas jednostavno nema dovoljno. Nabavljali smo u početku ulja nekih manjih proizvođača, no pokazalo se da nisu dovoljno dobra. Uništili smo tako cijelu seriju proizvoda. Poslije smo se oslonili na nekoliko distributera koji imaju provjerene dobavljače certificiranih ulja koji jamče da su ona sigurna i kozmetički ispravna.

Rast, ali i problemi

Proizvedena količina ukupno pedesetak vrsta različitih proizvoda danas se mjeri u desecima tisuća po vrsti proizvoda, a potražnja za njima već počinje premašivati ljudske resurse i kapacitete maloga proizvodnog pogona na šibenskoj Tromilji.

– Najviše proizvoda prodajemo turistima u ljetnoj sezoni, na štandovima u cijeloj Dalmaciji, u suvenirnicima i tematskim prodavaonicama u Rijeci, Opatiji i Zagrebu. Slabije nam ide prodaja preko internetske trgovine, u taj segment nismo dovoljno ulagali. Izišli smo plašljivo i izvan hrvatskih granica, proizvode distribuiramo u Češku, Poljsku, Francusku, a sada je u planu i Slovenija. Cilj nam jest izvoziti što više i biti na policama velikih distributera, no sve to zahtijeva znatno širenje proizvodnje, a mi zasad jedva pokrivamo i sadašnje potrebe. Pregovaramo i s velikim distributerima kao što je dm, no imamo veliku kočnicu u tom smjeru pa trenutačno odlučujemo kako ćemo u nekoj idućoj fazi distribuirati proizvode. Svake godine rastemo prema stopi od 20 i više posto, sve svoje obveze izvršavamo na vrijeme, nemamo dugova i kredita.

Zadovoljni smo, zato sada trebamo odlučiti hoćemo li se širiti i s dm-om ili nastaviti kao do sada. Kad bismo, recimo, počeli raditi s dm-om, morali bismo povući proizvode iz svih suvenirnica koje sada na njima ostvaruju goleme marže, ugasiti posao koji nam dobro ide, a većina su kupaca naših proizvoda turisti – približava nam šibenski poduzetnik dvojbe o distribucijskim lancima i potencijalnim rizicima koji iz njih proizlaze te dodaje da Sapunoteka, koja u šestomjesečnoj proizvodnoj i prodajnoj sezoni zapošljava petnaestak ljudi, a u ostatku godine upola manje, traži radnu snagu u proizvodnji i da neki oblik širenja slijedi, ali da su itekako svjesni da što više narastu, više mogu i pasti, zato oprezno važu iduće poslovne poteze.

Bolje zob nego rob

Konkurencije se ne boje i ona im za sada nije problem premda se broj proizvođača prirodne kozmetike posljednjih godina osjetno povećao.

– Kad smo počeli, postojalo je samo nekoliko tvrtki, a sad ih je u Hrvatskoj sigurno tridesetak i stalno se pojavljuju nove. Naši se proizvodi, kao i općenito prirodna kozmetika, sve više traže. Konkurenti koji su napravili reklamu za svoje proizvode posredno utječu na kupce da probaju i naše proizvode te procijene koji su za njih bolji. Smeta mi jedino što na tržištu ima proizvođača koji svoje proizvode reklamiraju kao lijek. Ne može se napisati da krema nešto liječi, to nije pošteno, ali to se prodaje; na sajmovima stalno susrećemo takve proizvode. Ako ste pročitali na internetu da neki sastojak vašeg proizvoda nešto liječi, ne znači da to trebate napisati na ambalažu i uvjeravati ljude da je to doista tako – rezonira Milišić čijim sapunima maštovitih naziva poput ‘Bolje zob nego rob’, ‘Mala vještica’ ili ‘Nije sve tako sivo’ dominira maslinovo ulje.

Vlastiti uzgoj

Dotičemo se pri kraju neizbježno i pitanja koriste li se njihovom prirodnom kozmetikom i muškarci ili isključivo kozmetičkim proizvodima sklonije žene.

– Naša linija kozmetike nije namjenski proizvedena za žene. Njome se mogu koristiti oba spola, samo što je više vole žene. Ipak, kreme za ruke rado upotrebljavaju i muškarci. Evo, znam da kremu s konopljom, koja je odlična za suhu kožu, upotrebljavaju radnici u šibenskome remontnom brodogradilištu. Ljudima koji rade fizičke poslove na otvorenome rijetko što pomaže ublažiti probleme s ispucanom kožom, a kažu da im naša krema pomaže – odgovara Ivan, potvrđujući tezu da se proizvod može prodati i širenjem glasa o kvaliteti od usta do usta.

Zbog nedovoljne količine kvalitetne domaće sirovine dostupne na tržištu, ali i zbog želje za većom kontrolom proizvodnog procesa te koncepta ‘napravi sam’, šibenski proizvođači kozmetike u budućnosti planiraju pokrenuti i vlastiti ekološki uzgoj bilja za hladno prešana i eterična ulja. Za sada su u tu svrhu uložili u kupnju poljoprivrednog zemljišta u Lici.