Želite prodati ili kupiti uhodani biznis? U Hrvatskoj je to gotovo nemoguća misija

Kako prodati uhodani mali biznis s imovinom i zaposlenicima, točnije gdje naći partnera ili tvrtku koja želi preuzeti poslovanje? S tim pitanjem susreću se mali poduzetnici širom svijeta, pa tako i u Hrvatskoj. No dok vani postoji pomoć države, nevladinih udruga i financijskih institucija, kod nas su poduzetnici u većini slučajeva prepušteni sami sebi

Generaciju poduzetnika koja je u biznis krenula 1990-ih u idućih nekoliko godina čeka velik izazov. U mirovinu će otići vlasnici 17.000 malih i srednjih poduzeća, a neizvjesno je hoće li i tko njima nastaviti upravljati.

Oni koji ne uspiju prenijeti posao na nasljednike trebat će pronaći partnere ili prodati svoje životno djelo. A u Hrvatskoj to baš i nije lako.

Za razliku od razvijenih zemalja u kojima postoje specijalizirani portali i posrednici koji spajaju ponudu i potražnju (primjerice BizBuySell.com i BizQuest.com u SAD-u) te nevladine agencije koje pomažu poduzetnicima, u Hrvatskoj su poduzetnici koji žele unovčiti biznis uglavnom prepušteni sami sebi.

Osim što ne postoji uređeno mjesto za spajanje kupaca i prodavatelja, u Hrvatskoj je teško dobiti stručnu pomoć jer su postojeće konzultantske kuće uglavnom usmjerene na afirmirane srednje i velike kompanije. Podršku ne pružaju ni državne institucije, a izostaje i potpora banaka, koje nemaju kreditne linije za financijsko praćenje preuzimanja mikro i malih poduzeća.

Stoga nije slučajno to da se uhodani biznisi prodaju putem malih oglasnika bez stručne podrške i uz minimalni set informacija. U takvim slučajevima postoje brojni rizici kojima su izloženi i kupci i prodavatelji.

Na 'crnom tržištu' najčešće se prodaju tvrtke iz uslužnih djelatnosti. Tako se, primjerice trenutno za 35.000 kuna može kupiti 'uhodani fast food' u centru Zagreba s kompletnim inventarom te s prostorom u zakupu koji se plaća 4500 kuna mjesečno ili agencija za nekretnine s namještenim poslovnim prostorom za 175.000 kuna.

Jedina institucija koja se sustavno bavi edukacijom i pripremom poduzetnika za prijenos poslovanja je neprofitna udruga CEPOR, koja godinama organizira radionice na kojima stručnjaci vlasnike malih i srednjih poduzeća savjetuju u planiranju budućnosti nakon povlačenja iz biznisa.

Treba naglasiti da je prodaja tvrtke složen i dugotrajan postupak. Čak i u razvijenim zemljama postupak prodaje traje minimalno šest mjeseci, a može potrajati i nekoliko godina.

Iznimno je važno angažirati dobre savjetnike jer u tom poslu ima puno detalja kojih poduzetnik nije svjestan. Savjetnik treba pripremiti potrebnu dokumentaciju (informativni memorandum) i pronaći potencijalne kupce.

Najosjetljiviji dio postupka su procjena vrijednosti i pregovori o prodaji. Vlasnici često imaju emocionalni odnos prema tvrtki i skloni su precijeniti njezinu vrijednost. S druge strane kupci nastoje srušiti cijenu ispod realne vrijednosti, osobito ako procijene da nemaju veliku konkurenciju.

Stoga je važno napraviti standardnu procjenu vrijednosti kako bi se prodajna cijena objektivno postavila. Postoje brojne metode procjene, ali najčešće se koriste one bazirane na diskontiranju novčanog tijeka (procjena budućih novčanih zarada i njihovo svođenje na sadašnju vrijednost) te na multiplikatorima koji se primjenjuju na financijske pokazatelje tvrtke. Primjerice, uobičajena cijena koju postižu male i srednje tvrtke je tri do pet puta viša od ostvarene dobiti prije kamata, poreza i amortizacije (EBITDA).

Također, potencijalnim kupcima koji su ušli u uži izbor treba omogućiti detaljan uvid u poslovanje (due diligence) s komercijalnog, financijskog i pravnog stajališta.

Zagrebačka burza priprema platformu za trgovinu udjelima u malim i srednjim poduzećima

Završni korak je sastavljanje ugovora o prodaji koji treba jasno definirati cijenu i način plaćanja te na najbolji način zaštititi ostale interese prodavatelja i kupca.

U posljednje vrijeme na ovom području stižu nove inicijative u korist poduzetnika. U igru se uključila Zagrebačka burza, koja priprema pokretanje platforme Progress za trgovinu udjelima u malim i srednjim poduzećima.

Riječ je o platformi koja bi vlasnicima tvrtki, uz posredovanje kvalificiranih savjetnika, trebala omogućiti prikupljanje kapitala na tržištu, kao i prodaju cijelih tvrtki ili udjela u vlasništvu. Prema najavi, početak rada očekuje se u prvom kvartalu 2018. godine.