Hrvatsku čeka val prodaje obiteljskih tvrtki, pripreme trebaju početi godinama ranije

Hrvatsku bi u sljedećih pet do deset godina mogao zahvatiti snažniji val prodaje i promjena vlasništva srednjih i obiteljskih kompanija. Generacija poduzetnika koja je svoje poslovanje gradila tijekom protekla tri desetljeća približava se trenutku prijenosa vlasništva, dok istodobno raste interes domaćih i stranih investitora za preuzimanja kvalitetnih hrvatskih tvrtki.

Dino Bendeković iz Marktlink Adriatica ističe da je domaće tržište spajanja i preuzimanja sve aktivnije, ali i selektivnije. Kupci danas pozorno analiziraju održivost poslovanja, kvalitetu upravljanja i mogućnosti budućeg rasta, a razlike između cijene koju očekuju vlasnici i one koju su investitori spremni platiti i dalje su značajne.

U razgovoru za Financije.hr Bendeković govori o sektorima koji privlače najveći interes investitora, ulozi generacijske smjene u promjenama vlasništva te pogreškama koje poduzetnici najčešće rade pri pripremi prodaje kompanije. Objašnjava i zašto bi vlasnici o budućnosti poslovanja trebali početi razmišljati nekoliko godina prije planirane transakcije.

Marktlink obilježava 30 godina poslovanja. Koliko se M&A tržište promijenilo od vremena kada ste krenuli do danas, posebno u segmentu srednjih i obiteljskih kompanija?

M&A tržište promijenilo se strukturno, ne samo ciklički. Prije tri desetljeća, osobito u segmentu srednjih i obiteljskih kompanija, transakcije su bile znatno rjeđe, manje profesionalizirane i pretežno lokalno orijentirane. Danas govorimo o bitno zrelijem tržištu, s većom razinom transparentnosti, sofisticiranijim kapitalom i znatno izraženijom prekograničnom dinamikom.

Najveći pomak dogodio se u samom razumijevanju vlasništva. Prodaja kompanije ili ulazak partnera više se ne promatraju kao izvanredan događaj, nego kao legitimna strateška odluka u životnom ciklusu poduzeća. To je osobito važno kod obiteljskih kompanija, gdje su pitanja nasljeđivanja, profesionalizacije upravljanja i očuvanja vrijednosti postala neodvojiva od šire M&A agende. Istodobno su i kupci postali zahtjevniji. Povijesni rezultati više nisu dovoljni sami po sebi, današnje tržište vrednuje održivost poslovnog modela, kvalitetu upravljanja, otpornost marži i uvjerljivost budućeg rasta. U tom smislu, M&A je danas manje transakcijsko, a znatno više strateško pitanje nego što je bio prije 30 godina.

Danas imate više od 20 ureda i više od 500 stručnjaka, a Zagreb vam je regionalno središte. Koliko su Hrvatska i regija postale važnije unutar vaše europske mreže?

Važnost Hrvatske i šire Adriatic regije unutar europske mreže nedvojbeno raste. To je posljedica sazrijevanja lokalnih poduzetničkih ekosustava, ali i činjenice da sve veći broj kompanija iz regije doseže razinu operativne i organizacijske zrelosti koja ih čini relevantnima u prekograničnom M&A kontekstu. Zagreb pritom ima prirodnu ulogu regionalnog središta. Ne samo geografski, nego i u smislu povezivanja lokalnog tržišnog razumijevanja s pristupom široj europskoj mreži strateških i financijskih investitora. U današnjem tržištu to je ključna prednost, jer se optimalni ishodi za kvalitetne kompanije sve rjeđe ostvaruju isključivo unutar nacionalnih granica.

Dodatno, međunarodni investitori sve češće ne promatraju pojedinačna tržišta izolirano, nego traže regionalne platforme za širenje. U tom kontekstu Hrvatska i regija postaju znatno relevantnije nego što su bile prije nekoliko godina.

Kako biste opisali trenutačno stanje M&A tržišta u Hrvatskoj i regiji? Raste li broj vlasnika koji razmišljaju o prodaji kompanije?

Trenutačno tržište opisao bih kao aktivno, ali selektivno. Kapital postoji, interes investitora postoji, no razdoblje u kojem je likvidnost nadjačavala disciplinu je iza nas. Kupci su danas osjetno fokusiraniji na kvalitetu zarade, otpornost poslovnog modela, dubinu menadžmenta i sposobnost kompanije da zadrži ili poveća performanse u volatilnijem okruženju. Paralelno s tim, broj vlasnika koji razmišljaju o prodaji ili ulasku partnera očito raste. Taj trend nije rezultat samo tržišnog tajminga, nego i dubljih strukturnih razloga: generacijske tranzicije, potrebe za kapitalom za daljnji rast, sektorske konsolidacije i sve većeg broja osnivača koji žele institucionalizirati vrijednost koju su stvorili.

Drugim riječima, tržište nije manje dinamično, nego je naprosto zrelije. A na zrelijem tržištu kvaliteta pripreme i kvaliteta same kompanije imaju presudno veću težinu nego u razdobljima ekspanzivne likvidnosti.

Koji su sektori trenutačno najzanimljiviji strateškim kupcima i fondovima privatnog kapitala te odakle dolazi najveći interes za hrvatske kompanije?

Najveći interes i dalje privlače sektori u kojima postoji kombinacija otpornosti, specijalizacije i uvjerljivog potencijala skaliranja. To uključuje IT i tehnološke usluge, specijaliziranu proizvodnju, zdravstvene i farmaceutske usluge, poslovne usluge, distribuciju te nišne industrijske i potrošačke segmente s jasnom tržišnom diferencijacijom. Međutim, važno je naglasiti da se današnji investicijski interes sve manje temelji na sektorskoj etiketi, a sve više na kvaliteti pojedinačne kompanije unutar sektora. Strateški kupci traže komplementarnost, tržišne sinergije i operativni fit, dok fondovi privatnog kapitala traže platforme koje mogu profesionalizirati, dodatno kapitalizirati i širiti organski ili akvizicijski. U oba slučaja presudni su kvaliteta upravljanja, predvidivost poslovanja i prostor za stvaranje dodatne vrijednosti.

Kada je riječ o podrijetlu interesa za hrvatske kompanije, on dominantno dolazi iz DACH regije, Italije, Beneluksa i šire srednje Europe, ali i od regionalnih investitora koji traže jaču poziciju u jugoistočnoj Europi. Hrvatska je u tom smislu zanimljiva jer nudi kombinaciju poduzetničke agilnosti, geografske pozicije i niza vrlo konkurentnih nišnih kompanija.