Što čini uspješnog pregovarača

Dvoje ljudi sudjeluje u pregovorima. Jedan ostvaruje zacrtane ciljeve dok drugi pregovore završava nezadovoljan ishodom. Čini vam se poznatim? Koliko puta ste bili nezadovoljni postignutim dogovorom? Koliko puta ste se pokajali neposredno nakon potpisivanja sporazuma?

Uspješan proces pregovaranja sve manje ovisi o talentu pregovarača, a sve više o poznavanju teorije i prakse pregovaranja. Pregovaranje je jedna od strategija rješavanja konfliktnih situacija zasnovanih na interesima i treba ga promatrati kao jedan od ključnih poslovnih procesa koji dodaje vrijednost za tvrtku, ali i za njezine klijente i poslovne partnere.

Činjenica da svakodnevno pregovaramo kod kuće, sa suprugom, djecom, kućnom pomoćnicom, punicom, na poslu, s kolegama, šefom, prijateljima ne znači na žalost da to radimo dobro. Zapamtite, bilo da započinjete vlastiti posao, prelazite na novo radno mjesto ili kupujete automobil, vještine pregovaranja mogle bi biti ključ vašeg uspjeha.

Što čini razliku između izvrsnih i prosječnih pregovarača? Pripisujemo li uspjeh u pregovorima osobinama ličnosti pregovarača ili postoje radnje koje možemo svjesno poduzeti u cilju poboljšanja ishoda naših pregovora? Iako većina nas svakodnevno mora pregovarati u poslu i iako smo svjesni važnosti pripreme za bilo koju profesionalnu aktivnost, zanimljivo je primijetiti da većina pregovarača ne posvećuje dovoljno vremena pripremi za pregovore. Profesionalni sportaši provode značajno više vremena pripremajući se za sportska natjecanja nego na samom natjecanju. Zašto bi situacija trebala biti drugačija u pregovaranju? Istraživanje provedeno na Negotiation Academy u Londonu potvrdilo je da pregovarači na pripremu troše tek jednu trećinu vremena provedenog u pregovorima. Zamislite da, na primjer, hokejaši tjedno treniraju samo 20 minuta. Ne čudi dakle što je toliko ljudi razočarano postignutim sporazumom u pregovaranju i što je ključni čimbenik koji doprinosi uspješnosti u pregovorima upravo kvaliteta pripreme.

Što možemo naučiti od uspješnih pregovarača? Oni prvo razmišljaju o sebi: što želim postići, što ću napraviti ako ne postignem dogovor, koji mi je NAPS (najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu), koja je najniža/najviša točka na koju ću pristati. Nakon toga skupljaju podatke, argumente, objašnjenja, te razmišljaju o vanjskim standardima i objektivnim kriterijima koje će koristiti kako bi potkrijepili svoje zahtjeve i posvjedočili da je njihova ponuda poštena i razumna. Sljedeći korak pripreme uspješnih pregovarača uključuje razmišljanje o drugoj strani: koji bi ishod bio dobar za njih, koju alternativu imaju, što će se dogoditi njima ako ne postignu sporazum, kako su pregovarali u prošlosti, koriste li fer odnos, razumijevanje, poštenje i sl. Cilj je saznati što više drugoj strani, te utvrditi kakav je njihov pogled na određeni problem. Ako vaša najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu nije dovoljno jaka, potrudite se pronaći načine da ju popravite. Trebalo bi utvrditi ima li osoba ili tim s kojim pregovarate ovlasti sklopiti ugovor. Tako ćete uštedjeti i svoje i njihovo vrijeme.

Osnovna pravila upravljanje procesom pregovaranja uključuju određivanje jasnih ciljeva. Oni moraju biti mjerljivi, dostižni i vremenski ograničeni. Također je važno odrediti raspon ciljeva: što svakako želim postići, koji bi ishod bio idealan, što mi je nevažno ili manje važno u konkretnim pregovorima, čime sam spreman trgovati... Ne zaboravite ciljati visoko. Budite spremni na prepreke i povremene zastoje i nemojte očekivati da će put do zaključivanja ugovora proći glatko. Ponekad je dovoljno promijeniti raspored tema o kojima se dogovara i proces će krenuti u vašu korist. Nikada se ne biste smjeli umoriti od prikupljanja i analize podataka. Vodite računa da bez prilagođavanja nema sporazuma.

I da zaključimo, najopasnije je ulaziti u pregovore a toga ne biti svjesni, ili pregovarati a ne znati kontrolirati situaciju. I ne zaboravite, uspješni se pregovarači ne rađaju, već to postaju temeljitom i kvalitetnom pripremom.